Negociación y resolución de conflictos

Formación Continuada

Formación destinada a mandos intermedios

Objetivos

• Conocer cómo surgen los conflictos y cuál es el proceso que se sigue hasta su cristalización.
• Aceptar el conflicto como parte de la responsabilidad del mando de cara a gestionar de forma eficaz su equipo de trabajo.
• Utilizar las habilidades personales para hacer frente a los conflictos de manera constructiva.
• Identificar los estilos de resolución de conflictos que, por su predisposición natural, suelen utilizar con más frecuencia.
• Analizar cuando conviene utilizar cada uno de los estilos de resolución presentados para conseguir una mayor eficacia en el tratamiento de los conflictos.
• Evaluar los distintos papeles que puede desempeñar el mando a la hora de manejar los conflictos en sus equipos.
• Diagnosticar cuándo es necesario negociar.
• Conocer el proceso a seguir a lahora de desarrollar una negociación.
• Aprender a preparar, conducir y cerrar una negociación de forma eficaz.
• Conocer los puntos fuertes y débiles de uno mismo a la hora de desarrollar una negociación.
• Reconocer los distintos estilos de negociación en sus interlocutores y en sí mismos.
• Elegir modelos y tácticas de negociación adecuados para cada caso.

Programa del curso

Módulo I: Dinámica de los conflictos en los equipos

• Definición de conflicto
  • Diagnóstico de la existencia de un conflicto
• ¿Cómo surge un conflicto?
  • Condiciones que anteceden a un conflicto
  • Conflicto percibido
  • Conflicto sentido
  • Comportamiento manifiesto
  • Resolución o supresión del conflicto
  • Consecuencias de la resolución.
• Tipos de conflictos y situaciones

Módulo II: Métodos de resolución de conflictos

• Métodos de ganar-perder
• Métodos de perder-perder
• Métodos de perder-ganar

Módulo III: Estilos personales en la resolución de conflictos

• Estilos personales existentes.
  • El coaccionador.
  • El suavizador.
  • El ermitaño.
  • El transigente.
  • El solucionador de problemas.
• Interacción de los diferentes estilos.
• Uso de los diferentes estilos.
• El papel del mando en el contexto del conflicto.
  • Solución integradora.
  • Mediación.
  • Arbitraje.

Módulo IV: El marco de la negociación

• ¿Qué es negociar?
• Habilidades y estilos de negociación.
• Modelos y tácticas de negociación.
• Contextos y ámbito de la negociación.

Módulo V: La preparación de la negociación

• Establecimiento de objetivos.
• La búsqueda y análisis de información.
• Diseñar la estrategia y el plan de acción.

Módulo VI: El inicio de la negociación

• La revisión del plan.
• El momento de las concesiones.
• Tácticas para el desarrollo de la negociación.
• El manejo del tiempo.

Módulo VI: El inicio de la negociación

• Condiciones para comenzar la negociación.
• La exploración inicial.
• Tácticas para el inicio de la negociación

Módulo VII: El desarrollo de la negociaación

• La revisión del plan.
• El momento de las concesiones.
• Tácticas para el desarrollo de la negociación.
• El manejo del tiempo.

Módulo VIII: El cierre de la negociación

• El momento del acuerdo.
• Tácticas para la fase de cierre.
• El cierre de la negociación.

Módulo IX: Plan de mejora personal